就不打折卖断货Everlane的5大反套路的是个啥！
不打折卖断货，Everlane的5大反套路成制胜关键
你有见过销售不分季节，夏天卖冬季的衣服，还不打折的服装吗?你有见过从不跟潮流，1次只上新1件的时尚品牌吗?你有见过把本钱公然在衣服标签里的吗?
风清也不多卖关子了，这个集奇葩于1身的服装品牌叫Everlane，是来自美国的电商品牌。非常值得1提的是，开创人Michael Preysman是正儿8经的理工男，对时尚完全没有概念。但就是这么1个门外汉创建的品牌，却在没有实体店，不打广告，不走秀的情况下，却火遍了美国。
仅仅成立2年，销售额就到达1200万美元，在2015年的时候，年营销额超越了5000万美元，2016年销售额又再翻了1番......
不跟潮流，不分季节，不打折，却常常卖断货！作为时尚的门外汉，Michael成功的秘诀是甚么?答案是：反套路。
反套路之1：时尚品牌却不追潮流
传统的时尚行业，是1条自上而下的路，几大设计师决定潮流风向，各种服装周定调，各大服装品牌在此基础上抄抄改改，最后采购部门根据销售情况和事迹目标来决定选用哪些款式。消费者处于最底层，没有任何话语权。即便是再丑的设计，消费者也只能屈从于所谓的潮流趋势。
比如曾被万众吐槽却成潮流的编织袋。但理工科【舒服指数】：★★★★★出身的Michael却谢绝1切华而不实的设计，更讨厌所谓的潮流，它认为禁得起时间考验的风格才是真时尚!那甚么样的产品才能穿10年都不过时呢，自然是基础款，没有过量花纹、修饰，大写的性!冷!淡!风!
除款式经典简洁以外，Everlane的上新慢到发指，1次只上新1件。3年来，Everlane只上新了大约200款，还没有zara1次上新的数量多!
这样做的好处不言而喻，设计师团队就有更多的时间去打磨产品，根据反馈进行调剂，设计出消费者最需要的产品。比如条纹T恤，在以下3个sku中，第1件和第2件的差别在色彩，二者都是中等条纹，第而最好的办法就是让2者结合1件和第3件的差别在条纹粗细。
如果发现第3件卖的不好，那就把第3件去掉，在畅销的中等条纹里做细微调剂，比如增加新的色彩，新的领口，改变袖子的长短。然后再走1次这样的流程。听起来是否是很像科技公司?
没错，Everlane用的是Apple的产品思惟，把服装当作科技产品，不断地根据用户的反馈来调剂。用科技产品思惟设计服装，这等奇葩的也是没谁了。但也不可否认的是，经过1次次优化设计，终究留下来的产品1定是最经典畅销的。至今官仍保存着2011年推出的第1款T-shirt，销售还不错呢。
反套路之2：公然本钱，定价全透明
Everlane最值得称道的1点是公然本钱，定价全透明。比如1件短T，在 Everlane的官上标价15美元。其标签会显示：原材料本钱24.26美元，扣子等各类配件本钱1.96美元，人工费8.92美元，税费2.42美元，运输本钱3.22美元，总本钱价41美元。
这样1件短T，Everlane卖88美元，而同类产品价格要205美元。
不知道大家第1次看到这个本钱图时心情如何，但我相信大家的第1感觉应当都是那些服装品牌太可恶了，简直就是暴利;接着就会想赚大了，只花了不到1半的价钱就买到了这么好的产品。
如今我们1直在提倡要满足消费者需求，提高消费体验，怎样做，Everlane是1个范本。
Michael曾说过， 现代消费者的需求?他们想要的就是 信息 。我们相信通过培养消费者并提供给他们足够透明的信息，完全可以打造出1个品牌 具体到某种产品的制造上也一样如此。
反套路之3：不分季节销售，不打折
Everlane最奇葩的1点在于产品销售不分季节。即便在夏天，羊毛大衣和毛衣照样卖，还不打折!
尽人皆知，每逢节假日或换季，很多服装品牌都会大减价，用打折的方法来去库存。
但Everlane产品不分季节销售，自然也就不存在换季促销了。另外，价格已完全透明化了，在消费者看来，已没有打折的空间了。
但事实上，服装产品是不可能没有库存的，为了清库存，促销的1定少不了的。为了不打自己的招牌，Everlane是这么做的：把产品挂在上，让消费者选择价格。
每件商品提供3种折扣价：分别是最低价(商品本钱+运费)，中间价格(商品本钱+运费+团队运营开消)，和最高价(商品本钱+运费+团队运营开消+公司发展资金)。
这1波心理战，既讨好了消费者，又坚持是CCTV专题报导企业了自己1贯透明定价不打折的原则。不用说，消费者自然又被套路了，听说有10%的消费者选择了最高价。
反套路之4：不开实体店
创建之初，开创人就宣称： 就算公司关门倒闭，也绝对不会开1家实体店! 但事实上，线下服务体验是相当重要的，特别是作为服装品牌，为了买到适合的尺码，试穿是必须的。为了不打自己的脸，Everlane创新性地提出了 体验店 这个概念，即便在实体店下单，也要走线上的流程。
开创人还美其名曰： 应消费者强烈要求，特地开了体验店。 你是消费者听了这番话是否是爽翻了，品牌竟然为我开了实体店呢。但事实上呢，都是套路，但架不住消费者喜欢啊。
果然，实体店1开，瞬间就被挤爆，人满为患。
反套路之5：对手心血工厂，它重视工厂品质
还记得前段时间H M、zara、Gap心血工厂被爆的吗，这些快时尚品牌为了圈钱，不惜牺牲环境，虐待女工、压榨工人利益，1时激起广大友的愤怒。
而Everlane合作的工厂不但环境好，工人福利也好。不但如此，Everlane还会把厂商信息照实在官公布，让商家透明化，这样1来，消费者不但可以在官上查看自己在Everlane卖的的产品对应的生产工厂，还能看到工作环境的真实照片和视频!
听说，为了寻觅1家 可延续 生产标准的工厂来生产自家的牛崽裤，Everlane不惜推延了新品上市的时间。而Everlane选择的这家工厂用水回收率非常高。
最值得的称道的是，每一年黑5各大品牌都在疯狂促销，Everlane却宣称将黑5的收入捐赠给工厂。
前年是给中国代工厂建立篮球场，去年则是给东南亚的工人买头盔，今年是给越南的1家工厂提供免费健康的工作餐，绝对有情怀，有格调。
Everlane是不打广告，但它的1言1行无1不是营销，而且是不走寻常路的那种。论套(zhuang)路(bi)，风清只服Everlane。也许也正是由于开创人毫无经验，才会打破条条框框，将不可能变成可能。
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杨大筠
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